Oder: Wie komme ich in eine gute Galerie?

Schon in seinem 1999 erschienen Beitrag „Alles oder nichts“ stellte Karlheinz Schmid den Galeristen als „Quartiermacher, als Manager, als PR-Agent, als Komplize, bisweilen gar selbst als Künstler“ sowie „Dialogpartner, Realisator und Kommunikator“ vor. Doch ganz am Anfang steht für den Galeristen genauso wie für den Künstler der Sprung ins Ungewisse. Investitionen sind zu tätigen, Netzwerke aufzubauen, Kontakte zu pflegen und Kunden zu binden.

Egal, was Kollegen und Fachleute sagen: Der Weg auf den Kunstmarkt geht nach wie vor weitgehend über Galerien. Doch welcher ist der richtige?

Zunächst einmal gilt es, die verschiedenen Typen der Galerie zu unterscheiden: neben der klassischen gibt es weitere wie Miet- und Hochschul-Galerien, Produzenten- und Projektgalerien sowie Veranstaltungsorte und Initiativen wie etwa die Münchner „Rathaus-Galerie“ oder „Galerie der Künstler“ (BBK), die sich lediglich den Namen geben, aber meist in keiner Weise als kaufmännisches Unternehmen arbeiten, d.h. auch keinen festen Stamm an Künstlern aufbauen und pflegen. Dazu kommt noch die schier unüberschaubare Menge der Galerien in Deutschland - sie komplett zu erfassen, ist unmöglich.

Auf dem Weg in die „klassische“ Galerie gibt es kaum eine öfter gestellte Frage, die Künstler sich und anderen stellen: Wie, bitte, geht’s am besten zum Galeristen? Und wie sollte sieht eine Zusammenarbeit im besten Sinne aus? Vorangestellt seien die zwei absoluten „No-Gos“: Mit der Mappe von Messestand zu Messestand oder Galerie laufen oder einfach einmal alle Galerien einer Stadt mit Präsentationsmaterial zu bedenken.

Der Weg läuft, wie in vielen anderen Bereichen auch, über Recherche und Empfehlungen: Ehe man an die Bewerbung geht, sollte man genau klären, in welchem Umfeld man sich befindet. Dazu gehört der Besuch von Galerien und Messen, die Kulturseiten von Tageszeitungen sowie Kunstzeitschriften können wertvolle Hinweise geben; liest auch sind Kontakte zu Künstlern, zu Journalisten und anderen Kunstinteressierten wichtig, Empfehlungen sind die besten Kontaktanbahner. So kann ein Künstler, der ähnlich arbeitet, darauf hindeuten, dass seine Galerie auch an den eigenen Arbeiten Inteessen haben könnte.

Derart vorbereitet, vereinbart man gezielt Termine mit dem Wunschgaleristen. Sollte der Kontakt postalisch zustande kommen, wird der Galerist sagen, ob er ein Rückporto beigelegt wünscht. Bei Kurzbewerbung per E-Mail gilt: kurzer Text, prägnant auf den Punkt kommend, aktuelle Vita und Projektbeschreibung, einige Motive (max. 100 dpi) und - das ist optimal - der Hinweis auf die eigene Homepage. Wie bei jeder anderen Kaufanbahnung gilt: weniger ist mehr - auf den Punkt kommen, damit das Gegenüber vermittelt bekommt, dass man genau weiß, was man will. Sonst schleicht sich das Gefühl ein, „noch nicht so weit“, ein unsicherer Kandidat zu sein, und das wird Kunstvermittler von einer Kooperation eher abhalten.

Tägliches Brot der Galeristen ist auch, sich durch die täglich eintreffenden Mappen von interessierten Künstlern zu kämpfen. „99,9 Prozent sind einfach schlecht“, meint ein Galerist, und tatsächlich bereiten sich die meisten nicht vor, machen sich oftmals noch nicht einmal die Mühe, sich das Galerieprogramm anzuschauen, Vernissagen zu besuchen, sich in den Adressenverteiler aufnehmen zu lassen und zu überprüfen, ob sie dort überhaupt hineinpassen - und dies alles, ohne sich als Künstler erkennen zu geben. Jungen Künstlern wird darum geraten, in die Szene einzutauchen, Kontakte aufzubauen, Empfehlungen zu bekommen: Kommunikation ist das entscheidende Element.

Hierbei geht es im Wesentlichen darum, zu sehen und zu spüren, wie die Atmosphäre ist: könnte man sich eine Zusammenarbeit mit diesem speziellen Galeristen vorstellen, wie geht er mit Menschen um? Welches Publikum zieht er an - Proseccogenießer oder ernsthaft an Kunst Interessierte? Schließlich vereinbart man telefonisch einen Präsentationstermin - derart vorbereitet bestehen gute Erfolgsaussichten. Auch wenn der Erfolg zunächst „nur“ darin bestehen mag, wahrgenommen zu werden oder eine gute Empfehlung für einen Galeristen-Kollegen mit auf den Weg zu bekommen.

Der Künstler David Lindner empfiehlt in diesem Zusammenhang, sich telefonisch oder per E-Mail ins Gespräch zu bringen. Den hohen Kosten „für das Anfertigen und Versenden von 100 Blindmappen stehen 100 Telefonate mit Billigvorwahl gegenüber“, und das zielgenaue Versenden von schließlich noch drei bis zehn Mappen („Von Kunst leben“). Der human factor, das Gefühl sei hier ausschlaggebend: Verlief bereits die erste Kontaktaufnahme positiv, öffnet der Adressat die Post mit einem anderen Interesse. Im persönlichen Gespräch schließlich könne selbst eine Absage zu einem guten Ergebnis führen. Lindner rät, die Sympathie zu nutzen, man solle nachfragen, warum das Angebot nicht ankomme, wie man die Präsentation verbessern könne, wer sonst offen sei für seine Arbeiten. „Der Weg zu einem Geschäftskontakt ist fast immer der Mensch“ - die Chemie mache das Geschäft.

Auch wenn man in persönlichen Gesprächen viel von inkompetenten oder zynischen Galeristen, Kunstvermittlern hören mag: das Gros ist, schon im eigenen Interesse, darum bemüht, einen stabilen Kundenstamm und einen hervorragenden Ruf aufzubauen. Ob Global Player und Lokalgröße, das Prinzip bleibt dasselbe: die Händler bauen ihr Geschäft durch kontinuierliche und konsequente Vermarktung auf, entwickeln eine unverkennbar eigene Handschrift (USP), so dass die (potenziellen) Käufer wissen, worauf sie sich einlassen bzw. auf wen sie sich verlassen können.

Also ist es auch wichtig, dass sich Galerist und Künstler aufeinander verlassen können. Hierzu dient neben dem guten „Bauchgefühl“ mehr als ein verbindlicher Handschlag. Man sollte sich Zeit lassen, ehe man einen verbindlichen Vertrag aufsetzt und unterzeichnet, der die Rechte und Pflichten der beiden Seiten festlegt. Nicht zuletzt, weil eine wirklich intensive Aufbauarbeit seitens des Galeristen einen großen zeitlichen und finanziellen Aufwand bedeutet, er also eine gewisse Planungs- und Investitionssicherheit benötigt, um entspannt aktiv zu sein.

Mitunter geht man als Einstieg erst einmal eine reduzierte Zusammenarbeit ein: Der Galerist nimmt passende Arbeiten zu seinem Angebot, ohne zunächst eine größere Ausstellung oder Messebeteiligung anzubieten. Im persönlichen Gespräch mit Interessenten bringt er die Arbeiten des Künstlers den Kunden näher und sieht auf diese Weise, wie diese „ankommen“. Hierbei muss der Künstler darauf achten, dass der Galerist sich tatsächlich entsprechend einsetzt, seine Werke nicht nur höflichkeitshalber in seiner Angebotsmappe verschwinden lässt.

Zur Tätigkeit des Galeristen gehört wesentlich auch die Preisfindung; hierbei ist zu klären, ob der Künstler aus seinem Atelier heraus verkaufen darf und wenn ja, zu welchen Konditionen. Besonders ärgerlich, ja sogar Ruf schädigend und Existenz gefährdend ist der „Billig“-Verkauf aus dem Atelier heraus. Der Galerist steht damit als Preistreiber da, vergessen wird aber, dass er Personal, Zeit, Fachwissen, Kontakte und Räumlichkeiten vorhält, die ein enormes finanzielles Risiko mit sich bringen.

In der Regel nehmen Galerien anteilig 50 Prozent des Erfolgserlöses. Eine Galeristin, die nicht genannt werden möchte, rechnet vor, wie viel etwa beim Verkauf eines 6.000-Euro-Bildes bei ihr verbleibt: 3.000 Euro sind der Galerieanteil, davon werden Miete, Werbung und Einladungen und laufende Kosten gezahlt, die restlichen ca. 1.500 Euro werden direkt in Folgeausstellungen investiert. Nur über etliche Jahre hinweg, wenn sich feste Kundenstämme aufgebaut und auch wirtschaftlich interessante Künstler etabliert haben, rechnet sich das Geschäft. Eine Kraftprobe, die die meisten Galeristen nur dank ihres Idealismus’ durchstehen. Oder auch, indem sie mit den Verkäufen berühmter Künstler die Einsteigerkunst finanzieren.

Nun soll keineswegs der Eindruck entstehen, die Künstler hätten die alleinige Bringschuld: Auch Galerien müssen das Vertrauen der Künstler, und der Abnehmer erst erarbeiten. Weitere Punkte, auf die man achten sollte, sind der Kontakt zu Kunsthistorikern, zu relevanten Medien und zu Verlagen: Kann die Galerie etwa für Vernissageansprachen und Veröffentlichungen auf den kompetenten Rat und Kommentar eines anerkannten Kunsthistorikers zurückgreifen? Betreibt der Galerist Pressearbeit? Bestehen Kontakte zu (Kunstbuch-)Verlagen, aus denen eine Projektkooperation entstehen kann? Und nicht zuletzt: Wie findig ist er, wenn es um Veranstaltungen geht, die über Vernissagen hinausgehen? Ist er an ein Galerien- oder Kunstvermittlernetzwerk angeschlossen und dort aktiv?

Auch wenn sich der Kunsthandel zunehmend international ausrichtet: Noch immer müssen Galerien, die sich für einen lokalen, regionalen oder konsequent nationalen Weg entscheiden, deswegen für die Künstler nicht die schlechtere Wahl sein - die Entscheidung ist abhängig von Potenzial und Zielrichtung, der Start führt meist eher über Galerien, die in einem überschaubaren Umfeld arbeiten und die auch langfristig keinesfalls ein schlechteres Geschäft bedeuten.

Kontakte & Adressen:
www.bvdg.de
www.galeriebesuch.de (Baden-Württemberg)
www.rundgang-kunst.de
www.artinvestor.de
www.openart.biz

Literatur-Tipps „Galerien und Kunstmarkt“:

  • F.A.Z. Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH, Frankfurt am Main/ Art Estate AG, Hamburg: Contemporary Art - eine Assetklasse zur Portfoliodiversifikation, 2005 (kostenlos anfordern unter)
  • Fesel, Bernd/ Holzweissig, Heike: Do and Do Not für Galeristen und Galeriegründer, Dokumentation, Qualifizierungsworkshop Februar 2000, NCC Verlag, Köln 2000 (www.ncc-culturvoncept.de)
  • Fesel, Bernd/ Krips, Maximilian/ BVDG: Galerien in Deutschland, Schnittstelle Kunst+Markt, NCC Verlag, Köln 2001
  • Grosenick, Uta/ Stange, Raimar: Insight - Inside, Galerien 1945 bis heute, DuMont, Köln 2005
  • Hohmann, Angela/ Ehlers, Imke: Berlin Contemporary, Galerienführer Berlin, Berlin 2005
  • Lindner, David: Von Kunst leben, ISBN 978-3-933825-14-8, Traumzeit-Verlag
  • Nollert, Angelika/ Matzner, Florian/ Sonna, Birgit: Faktor X, Zeitgenössische Kunst in München, Eine Initiative des Siemens Arts Program, Prestel, München/Berlin/London/New York 2005
  • O’Doherty, Brian, (Hg.) Kemp, Wolfgang: In der weißen Zelle/ Inside the White Cube, Merve Verlag, Berlin 1996
  • Pacher, Jeanette/ Schellerer-Kos, Desiree: Wiener Galerien. CITYwalks, Falter, Wien 2001
  • Walser, Rupert/ Wittenbrink, Bernhard: ohne Auftrag, Zur Geschichte des Kunsthandels, Band 1: München, Walser & Wittenbrink Verlag, München 1989, www.rupertwalser.com
  • Schmid, Karlheinz: Alles oder nichts, Gratwanderung Kunsthandel, in: ders.: Vom Produkt zum Prozess, Kunstbetrieb im Umbruch, Lindinger + Schmid, Regensburg 1999